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    主持人:请问陈老师,一个优秀的业务人员他如何来介绍他的产品?


    陈安之:事实上,每一个业务人员都应该设计他产品介绍的方法,就好象一个歌手要开演唱会的时候,他有一定的排演的顺序,一个歌星唱歌的时候,他一定知道哪一句先那一句后。每一个推销人也需要知道,哪一句话先讲,哪一句话后讲。要怎么样来Close顾客,大部分业务员有时候他说,陈老师我知道,我要设计我的产品介绍的方法。他可能设计了,可是怎么样收款,他可能没有设计好。所以到了顾客解释完了,他说很有道理,然后问他要不要购买,他说让我再考虑一下。所以我们要很自然的,很幽默的来Close顾客。

    我每一个礼拜要开一个课程叫”Top  sales”必修课程,当然要开第一次的时候,学员到底从哪里来,事实上有点困难。因为大家一听”陈安之”,没听说过,什么人物,听都没听过,几岁?23。所以这个铁定没有办法教我成功。所以后来我来开一个课程说明会,当天来了大概90几位的听众。我现场在那分享,讲完了之后,我就来了一个很棒的结尾,这个结尾当然是经过设计的。

    我说曾经有一个人他非常非常的相信上帝,他相信不管他做什么事情,即使他没有能力,上帝都会帮他解决困难。他不会游泳,他跑去海滩试试看,他弄了一个救生圈,他慢慢游到海的中间比较深的地方,他想说现在上帝应该会帮忙他,他就把救生圈拿掉,就发现竟然快要淹死了,他说上帝啊赶快来救我,我这么相信你,他在那里挣扎了半天,后来突然出现了一条船,从那里经过,船上的人一看到有个人快要淹死了,赶快丢了一跟绳子下去,他看到绳子之后,很想去拉,但是他想我相信上帝,上帝一定会来解救我。船就开走了,后来他还在挣扎,又有第二条船开了过来,又同样的结果。后来挣扎到最后突然出现了一架直升机,立刻把梯子放下来,他还是相信上帝,结果淹死了。淹死之后,他到了天堂,他遇到了上帝,我这么相信你,我不会游泳你怎么不来救啊。上帝说我送了两条船一架直升机来救你,你怎么自己没有掌握机会。

    结果一讲完这个故事之后,所有的人都在笑。后来我就说现在我们推广这个”Top  sales”这个必修课程,我就从我的后坐拿出一条船出来,我说只要你想成为”Top  sales”的话,请你把名片丢在这个船里面。当这个船经过他们的时候,他们就想到上帝要来解救他们了,假如他们推销不成功的话,不是上帝的错,是他们自己没有掌握机会。所以当第一条船过去的时候,每一个人看看旁边的人,感觉有一点压力,那我就跟他们一笑,我说”上帝上帝”,他们就把名片丢下来。当第一个人把名片丢下来之后,第二个人也把名片丢下来。我说假如第一次船过来你还是没有丢名片的话,不决定要报名,第二条船就要出动了。所以他们看到这个现象就觉得我的成交的方法挺幽默的,后来90个人有72个人当场报名。所以你只要把产品介绍的方法设计过,甚至把怎么样成交的方面设计过的一遍,而且用很幽默很好玩的方式,事实上每一个人都可以接受的。

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