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不論你賣的是iPod或熱三明治,故事就是故事,目的就是要吸引顧客。

◆販賣優點。賈伯斯不是在販售金屬片,他是賣經驗。許多科技人習慣將焦點放在令人昏睡的統計數字 上,賈伯斯不這麼做。他賣的是優點。舉例來說,當三○GBiPod問市時,他很清楚地對顧客說明該產品代表的意義為何,也就是顧客可以隨身帶著七千五百首 歌曲、二萬五千張照片,或者七十五小時的影片。今年一月,賈伯斯介紹第一部英特爾晶片手提電腦時,他是這麼說的:這部電腦有兩個處理器,速度比其他電腦快 了四到五倍;它也是蘋果電腦所生產最薄的電腦,該電腦備有超亮、寬螢幕,還有內建攝影功能,能夠進行視訊會議。他不談論科技,而是談科技能夠為我們做什 麼。

◆練習、練習、再練習。賈伯斯對於演講內容會反覆練習好幾次。他認為,演講要能行雲流水是源自嚴格的練習。通常一場演講,賈伯斯都要準備四個小時。

◆讓簡報易讀。賈伯斯準備的簡報很少有一點、二點等,每一張簡報都簡單易讀。如果是介紹電腦的晶片,該簡報就只呈現一張彩色的晶片圖與電腦。許多人的簡報容易流於太多標題與條列,令人看得眼花撩亂。

◆ 流露熱情、幹勁與熱忱。賈伯斯的熱情是有感染力的。推出影像iPod時,賈伯斯是這麼說的:這是我們生產最好的音樂播放機、典雅的螢幕、高貴的顏色與令人 嘆為觀止的畫質。賈伯斯的熱情,最經典的例子就是八○年代說服前百事可樂執行長史考利(John Sculley)接掌蘋果電腦,他這麼對史考利說:「你要一輩子賣糖水,還是你想要改變世界?」

◆最後還有……。賈伯斯總會在演講結束前,再加上「最後還有」,然後推出最後一個產品功能或新產品。他喜歡在演講結束前再創一個高潮。
 

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寂寞芳心俱樂部

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